近两年的电商，简直就是哀鸿遍野。即使是过得下去的，也都是自娱自乐，冷暖谁都知的。有两种现象，一方面是店中店的卖家们，像韭菜，割了一茬又一茬。一方面，B2C所剩无几。以平台开店为代表的卖家们，与其说是不会做电商，不如说不会做零售，或者说即使是开了个网店，其实还是个传统生意人，一懂网络，二不不零售，三不懂消费群体特征。而很多垂直B2C是生不逢时的，一方面不逢中国经济的时，因为多数人还停留在购买“看起来高端，实则低价低质”的东西。另外一方面，群体层次与个性还没有明显分割。

　　现在的电商界，还只是一个按品类分层的时代，还不是按“人类”分层的时代。但不管怎么样，传统商业主导电子商务，已成事实。本文主要讲电子商务对于传商企业的几个核心价值，认清价值才会有准确的自我认识和发展判断。

　　一、品牌塑造的价值。

　　再也没有一个时代，会像今天这样，可以让小工厂、个人设计师等敢去想“品牌”。在传统业态下，品牌都是有钱人做的事，而且一提到品牌，就电视，报纸，杂志，就是钱的事。是广告，广告，还是广告。过去的二十年，是灌输式的品牌导向，即你有什么，就给大众呈现什么，再加上某些大师帮你想一句响亮的口号，铺天盖地，然后你就成了品牌。信息匮乏的经济环境下，让这些有地域优势的品牌崛起，可是短短这几年，你会发现，他们都快死了，或在挣扎，或在挂羊头卖狗肉，玩商业地产。挖空你的脑代，你也想不起来三年前你买过什么牌子的衣服。它们的品牌生命周期结束了。

　　把电商只当渠道是根本的短视。当然，跟库存有关系。中国的电商业这几年都在为传统商业库存擦屁股，而且看现状再有三年也擦不完。但是，我们可以看到一点，那就是消费者的成熟，线下傻大粗黑已经为消费者而不耻，这从一二线品牌在一二线城市的表现可以看出。消费者不信它们了。信的是新、时尚、快、个性，信的是“我是少数人”。什么是品牌？问一千个人会有一万种回答，但是人人都有谈论品牌。我认为未来的品牌：有一部分人知道你，知名度；这部分人还都夸你，美誉度；你涨点钱还买你，忠诚度；你偶尔不好还挺你，包容度。这下你懂了？电商带来的品牌塑造价值就是让你可以服务部分人，一直服务下去，你就是品牌。别动辄就要做全世界。

　　二、转型零售的价值。

　　何为零售，从终端表现来看，就是一个一个卖，这就叫零售。近两年，有工厂的代工企业、有档口没档口的批发企业，全部在进入电商。它们多数人以为他们在做电商，就像在赶时髦一样，其实在我看来就像老板们在攀比小三一样。它们忘了自己是做代工的，是做批发的，一个是大宗制造的订单制，一个是四季订货制，除了生产，这种销售一点技术含量都没有。所以，很多人放一批货上网来卖，结果剩下一堆还得线下处理。最后不了了之，不做电商了。

　　不做总得有个理由，没有人才、不懂网络、竞争太大……这些理由全来了。其实就一句话：你根本不知道你是在做零售。从根上说，代工毛利低，活苦逼，有一单没一单的。批发波动大，反季库存压力大，毛利更低。其实是根本不懂销售波段、库存周转、现金流、ROI以及它们的关系。批发和代工做的是加法，即五块钱产卖六块，多一块是它的。而零售做的是减法，减去所有，剩下的才是你的。电子商务对于转型零售的价值，根本没有得到它们的利用。那就是以销定产，电商是数据化生意，这是转型的最大利好，基本可以判断销售周期和销售波段。一切售罄率达不到85%的企业都是在侮辱电商。

　　三、企业信息化的价值。

　　中国的工业化，没有赶上信息化的速度，如果赶上了，信息化就是工业化升级工的具而已，而反观电商业，其实是信息化在带动工业化。这么来看，大多数传统商业，本身连个ERP都没有，更别说CRM了，他们这些年的商品卖给了谁，他们都不知道。而在企业内部没有信息化的情况下，已经开始在外部利用电商在做生意，可想而知的后果，赔的一塌糊涂。（插句话：这也是很多企业成为“电商经理人杀手”的原因，不是他不行，而是跟他配套的太不行。）。

　　现在市面上的信息化工具，恰恰都是外部信息化工具，或者说前端工具，而企业要做好电子商务，最需要的是后端工具，这才能驱动整个企业信息化。从签单审批到客服反馈，从销售到生产，这样才是电子商务给传统商业信息化的最大价值。除此之外，企业不能只盯销售渠道上的信息化，也要发展外部营销渠道，货不一定是在网上卖出去的，但网络的信息化，会让你在线下卖的更多。

　　四、销售渠道的价值。

　　写到这里的时候，我准备用一个句号来结束。因为它很简单，就是卖。但我只是想说一下卖东西的层次。先拿ROI举个例子，第一种人不知道它是什么，卖的很好，赚的很少，以C店居多。第二种人知道它是什么，并且知道它包括推广ROI、整体ROI还知道它和其它指标的关系。第三种人知道它不只是指销售ROI，还要结合人力、物力、时间等来看ROI。再举一个例子，比如渠道差异化：第一种人，两种渠道卖不一样的货和价格。第二种人，渠道百分之八十的货是一样的，百分之二十拿来做各自爆款，互不影响。第三种人，每天都在研究这个渠道上的人。

　　多数人认为渠道的价值就是卖，这是对的，在传统情况下。在电商业态下，这是非常狭隘的，渠道是人的集散地，你更多的时候应该研究没买你的人买了什么，而不只是买你的人买了什么，企业要可持续发展，就是在这些渠道中立于不败之地，那就是要研究人。电商的渠道价值在于：一方面你知道谁会来，从哪来，来买什么，买多少，下次什么时候来。另一方面你知道谁没来，去了哪里，买了什么，下次怎么才能到你这里来。而这一切基于渠道的价值，就是对你供应链（品牌、产品、价格、风格、系列、客层）的驱动力。

　　五。O2O协同的价值。

　　再也没有一个时代，像今天一样充满机会。而传统商业的人在不停的被互联网人创造的“模式机会”驱动着。但在这种赶潮流的过程中，一波一波的传统企业被“电死”。现在，O2O提供了这种协同的机会。电商是互联网推动的，O2O一定是传统企业驱动的。单店型小企业的玩O2O，围着周边转（比如微信），提升流量。区域型的品牌商，围着人转，提升服务与粘性。全国型的品牌商，围着经营转，提升效率，盘活了垃圾库存，提升了线上线下的合作效率。店即为仓，缩短了电商的服务距离。线上是线下店的延伸，完成了店铺的去周边化与去中心化，理论上一个店也可以卖向国。最后，O2O是一种经营模式，不是商业模式，不可以为了O2O而O2O。O2O是电商工具化的代表，利用它提升订单效率、降低运营费用、加强用户体验，才是企业对O2O的追求。

　　总之，未来无法预测，历史可以借鉴。