视频网站很热闹,首先是乐视在北京发布了其第一代的智能手机,其次就是视频网站老大优土南下广州,召开智能硬件招商会,优土旗下的智能硬件优酷盒子、优酷路由宝、土豆派平板首次集体亮相。这次活动最核心的内容是在广东地区招募线下渠道的经销商。
智能硬件从线上走向线下
这次优土南下召开线下发布会也是相当重视,找了紫光数码作为全国总代理。现场更是找来了广州、深圳、佛山、珠海、东莞等各主要城市近 200 家经销商。在大会上,优土详细介绍了其线下招商的政策,对于线下渠道的目标,以及会对线下经销商提供一系列线上扶持。据悉,当天活动就有超过 120 家经销商在现场进行签约。优土后续将在武汉、成都、南京、杭州、长沙等地开展类似的活动,进一步扩展线下渠道的规模。
其实最近优土在线上可谓春风得意,优酷路由宝自上线以来,在线上 2 个月时间里就售出超过 10 万台,预约人数超过 23 万。这对于一家刚进入智能硬件行业的互联网公司来说,已经是一个非常了不起的成绩。但与其全年数百万台出货量的目标来说,这远远不够,所以线下渠道自然成为一个必争之地。
除了优土外,很多插足智能硬件的互联网公司也逐步将目光从线上投向线下。例如乐视 TV 一直强调其线上直销模式,但去年也开展了一个“ LePar 超级合伙人”的计划,通过发展线下合伙人,开发线下渠道,到 2015 年将开设 3000 家体验店。另外包括 360 的儿童卫士、搜狗的糖猫等线上的明星产品也在积极寻找线下合作渠道。
80% 销售靠线上,智能硬件线下渠道的商业逻辑
1、智能硬件需要体验和售后
网站与 APP 能跨越空间并能随时体验,而硬件产品却无法做到这一点。智能硬件尚算新兴事物,目前的用户群体偏向发烧友与极客,普通用户对此还没有一个清晰的认识。线下能获得体验,并可以获得专门的人员给予介绍、演示和指导。一个具备规模的线下渠道,有助于普通用户去发现与体验,从而加速智能硬件的普及。
而且智能硬件售后一直是个问题,例如一直主张线上销售的小米在创业初期,也因售后维修点不足而被诟病,线下渠道能较好的补足互联网公司在这方面的短板。
2、拓宽渠道增加销售
目前智能硬件大部分销售都是依靠线上渠道,据称销售占比超过 80% 。渠道的单一容易造成依赖,面对阿里、京东这种强势渠道,有可能会丧失话语权。较强大的互联网公司如小米、乐视可以通过自建电商解决。但自建电商除了需要强大的流量外,还需要仓储、物流等配套支持,门槛很高。优土寻找紫光数码这种强势渠道作为线下总代理的方式值得借鉴,既能借用紫光多年积累下来的现成的线下销售渠道迅速打开局面,又能避免自己过于陷入其中。
智能硬件拓展线下渠道有几点需要注意
1、经验不足,渠道管理是一门平衡的艺术
对于大部分做硬件的互联网公司或创业公司来说,渠道管理的经验绝对是首要短板。线下渠道对他们来说非常陌生,甚至可以说很多是零基础。虽然可以挖人来做或像优土那样找一个总代理代劳,但是代理商政策,区域的划分,投入的资源等都需要企业有足够的管理经验。代理商群体是一个复杂的利益集合体,管理的艺术在于平衡各方的利益,需要维护价格体系,防止串货等等,一旦失去平衡,整个体系很容易崩坏。
2、利润分配
现在的智能硬件很多主打零利润,通过服务来赚钱。先不说事后有没有这个能赚钱的服务,一众代理商人工、铺租、仓储、流通等均是成本。商人逐利,他们首要关心的必然是利润,也只有利润才能团结和维持这个利益群体。合理的利润分配也是一众智能硬件在开拓所必须注意的问题,切忌画饼过头了。
3、小心线上线下打架
基于上述的第二点,线下渠道为保证利润,往往会加价销售,这样会造成线上售价低于线下,这必然影响线下渠道的竞争力和销量。而现在的智能硬件公司,往往是单品突破,用打造爆品来代替机海。它们无法像传统硬件企业一样通过机海战术,打造线上与线下不同的产品线来消除两者可能会产生的影响。
武功再高,也需要菜刀,智能硬件在高速发展,通过开发线下渠道也将逐渐成为趋势。线下渠道的铺开也有助于普通用户去接触和了解智能硬件,最终达到普及。机遇与风险并存,让我们一起拭目以待吧。
【特约小编:yun】
(责任编辑:城市网)