营销是企业最基本的职能之一，更是关系到企业生存和可持续发展的重要因素。2007年，江苏省邮政公司以“营销创百优”劳动竞赛为载体，继续加快营销体系建设，提升企业整体营销能力，全省邮政营销工作呈现出组织机构不断健全、营销力量显著增强、营销业绩明显提高的喜人态势。截至2007年年底，江苏邮政年用邮额在1万元以上的大客户有13970个，累计贡献业务收入12亿多元，约占全年邮政业务总收入的21%。

　　以大客户为中心“画圆”

　　“江苏邮政专业营销体系一定要与地方经济地位相适应，走在全国邮政的前列！”江苏省邮政公司总经理顾汶的批示既显示了江苏邮政加快营销体系建设的决心和信心，更明确了前进的目标和定位。

　　大客户是企业营销最重要的目标客户群体，只有以大客户为中心“画圆”，构建多层级营销“包围圈”，才能提高营销成功率。为此，2007年，江苏邮政继续加快建设以大客户为中心的营销体系，完善三级“营销圈”。在省公司层面，把业务和服务的管理与营销职能分离，成立了市场经营部和服务监督检查部，在市场经营部内设大客户服务中心，承担大客户营销、客户关系管理、市场策划、广告商业化等职能，并把招聘的5名营销精英充实到该中心，打造了一支商业化的营销管理团队。同时，以加强一线营销组织机构建设为重点，加快推进现业局专业和网点的营销机构建设，进一步明确各营销层的职责。在现业局中，大客户中心定位于营销体系的最上层，承担全局营销工作的统一组织和管理，负责制定营销工作思路、营销政策，发展综合型大客户，推进专职营销队伍建设，协调和规范营销行为，建设和管理客户资料库等；各专业局（公司）负责专业特征明显的客户市场的开发和维护工作，指导和支持网点开展营销工作；各邮政网点负责一般规模且区域性较强的客户开发、管理和信息反馈。截至2007年年底，全省邮政各市局均成立了大客户中心，并设置了岗位、配备了专职人员；有近30个业务量较大的县（市）局成立了大客户中心，市级专业公司和业务量较大的网点成立了专门营销机构。为维护企业整体利益和保证整个营销体系的协调运转，江苏省公司建立和实行了营销业绩确认、新客户开发审批、营销信息通报等制度，有效避免了企业内部竞争和多头营销现象的发生。

　　营销队伍是营销体系建设的核心要素。2007年，江苏邮政坚持把建立健全专职营销队伍作为营销队伍建设的首要任务，要求各局一把手抓好专职营销体系建设工作，并将8%的人员配备目标作为“营销创百优”竞赛的主要考核内容，实行进度通报制度——各局每月上报专职营销员名单，省公司不定期通报各局进展情况；成立由省公司相关职能部门组成的督导组，对各局进行督察指导。到2007年年底，江苏邮政专职营销人员达3378人，占从业员工总人数的近9%，其中，扬州局专职营销人员比重达到13.6%。

　　以营销能手为核心“组团”

　　体系搭好了，队伍壮大了，如何握紧拳头、形成合力，进而提升战斗力？团队作战显然是最佳选择。为此，江苏邮政在全省推行“组团”模式——各局普遍以营销能手为核心组建若干营销“独立团”，通过建立配套激励、培训机制，以老带新等，不断提升团队营销能力。

　　南京局从优化作业组织、整合支局资源入手，组成了23支营销团队，并针对营销队伍中有83%是新人的状况提出了“引导、保护、激励、培训、提高”的10字建设方针。他们通过邀请上海市邮政公司“王樑团队”传授经验，对新从事营销工作的员工给予半年试用期，评选“优秀营销团队”、“营销能手”、“十佳营销员”、“命名团队”，举办营销培训班，更新设备等办法，很快提高了团队营销水平。目前，南京局各支局营销团队创造的收入占支局业务总收入的14%。

　　在苏州局，每个营销团队都有自己的队名和团队精神。2007年，苏州局21个营销团队总共完成业务收入近1亿元。如发投局的“WDJ”团队开发了3个大客户，销售报刊订阅券350万元，重点包销报刊流转额增长近10％；“清风邮苑”营销团队成功开发了苏州博物馆等个性化定制客户，全年开发企业形象年册10万余册，实现邮票定制收入近300万元……通过营销团队的运作，苏州局在方案营销、VIP客户营销上逐步形成操作模板，扩大了营销实绩和效果。

　　以创造价值为创新宗旨

　　围绕为客户、为企业自身创造价值这个宗旨，江苏邮政积极引入现代营销理念，推动营销方式创新，不断提升营销层次和水平。2007年，江苏邮政开始运用CRM、KPI、VIP等手段维系大客户，并逐步建立重点客户开发基金、大客户服务快速反应机制和大客户流失责任追究制；在南京禄口机场建设了邮政贵宾客户候机室，进一步丰富了营销手段；推行重要客户损益核算制度，对银行、保险、通信、旅游等行业性、总部性大客户进行定期损益分析，为下一步优质客户的开发和维护工作创造条件。

　　推行总部营销是江苏邮政公司化运营后的一项新举措。为此，江苏省公司制定了总部营销的工作目标、要求，确定了四项基本原则：突出重点、资源整合、创新营销、统一推进，实行项目管理制，确保开发一个成功一个。通过省公司大客户中心的统一组织，各专业和省会局的积极参与，江苏邮政总部营销工作呈现出百花齐放的喜人局面。如与省电力公司合作开办代收电费业务，2007年，仅第4季度就代收电费 74万笔、7685万元，并开发了代售电费充值卡、寄递电力账单等一系列业务。全省邮政各市局也不甘落后，涌现出移动VIP积分礼品项目、“思乡月”、电信E家礼品专递等近百个市级邮政总部营销项目，有力地推动了全省邮政业务的快速发展。